Jak pozyskać i nie stracić klienta?

Nie jest tajemnicą, że aby móc rozwijać swoją działalność i zatrudniać kolejne osoby, potrzebujemy klientów. Od tego nie ma ucieczki. Jak świat światem, każdy biznes opiera się na popycie i sprzedaży. Istnieje nawet pogląd, iż każda oferta znajdzie z czasem swojego nabywcę. Lecz co jeśli nie możemy czekać, bo od tego zależy być albo nie być naszej firmy? Kilka podpowiedzi gdzie i jak poszukiwać klientów znajdziesz poniżej.

Jak? Gdzie? Kiedy?

Przypuszczam, iż każdy kto decyduje się na założenie i prowadzenie własnej działalności, bez względu na dziedzinę jaką wybrał, przed wystartowaniem i zaplanowaniem tego, jak to wszystko ma wyglądać, skupia się na badaniu rynku.

Często, jest to mozolny i długotrwały proces, ale warto się mu poświęcić i dobrze odrobić tę lekcję. Od tego niekiedy zależy powodzenie i przyszłość naszej wymarzonej firmy. Co jest istotne w poznawaniu rynku? Dla każdego będzie to coś zupełnie innego, ale oprę się na moim doświadczeniu. Co prawda, nie prowadzę własnej działalności, ale pracuję za to dla dużej międzynarodowej firmy, nie tylko jako rekruter, ale również jako sprzedawca usług rekrutacyjnych. Sprawa jest prosta. Nie ma klienta, nie ma dla kogo rekrutować, a co za tym idzie nie ma pracy i nie ma wypłaty. Dokładnie w ten sam sposób działa każda firma. Pytanie zatem jak zacząć szukać naszego klienta?

Przede wszystkim, warto zapoznać się z mapą lokalnych i nie tylko firm, które mogłyby być odbiorcą naszych usług. W dobie nieograniczonego dostępu do internetu, nie jest to sprawą szalenie skomplikowaną. Wpisujemy w przeglądarce interesującą nas działalność i firmy same nam się wyszukują. Zwłaszcza, iż obecnie każda poważna, szanująca się i chcąca rozwijać się firma, posiada swoją stronę internetową. Gdy już znajdziemy odbiorców, którzy nas interesują, warto zapoznać się z ich działalnością, poszperać, poczytać, postarać się poznać ich jak najlepiej. Gdy już odrobimy tę cześć zadania, przychodzi czas na bezpośredni kontakt z klientem.

Jak to zrobić? Najprościej jak się da. Szukamy na stronce firmy e-maila, adresu, czegokolwiek co ułatwi nam dotarcie do firmy. Czasami zdarzy się, że odnajdziemy kontakt bezpośrednio do osoby decyzyjnej, ale jest to raczej rzadkość. Zazwyczaj musimy przebrnąć przez pierwszą linię obrony czyli recepcję, biuro itp.

Wiem, że takie rozmowy nie należą do najłatwiejszych. Wierz mi, wiele firm dostaje po kilkanaście różnych ofert dziennie i czasami osoba, z którą będziesz chciała porozmawiać i przedstawić jej siebie i swoją firmę będzie miała po prostu dość i nie zechce Cię  nawet wysłuchać. Nie zrażaj się i zaproponuj wysłanie kontaktu do Ciebie, Twojej oferty, linku do strony internetowej albo wprost zapytaj o osobę decyzyjną, z którą możesz porozmawiać.

Zostaw po sobie jakikolwiek ślad.  Czasami może Ci się wydawać, że to strata czasu ale nic bardziej mylnego. Do mnie klienci po takim działaniu wracali, czasami nawet dopiero po roku i to oczywiście nie wszyscy, ale wracali albo polecali znajomym.

Kolejnym sposobem na poznanie i pozyskanie klienta są bezpośrednie spotkania. Wiem, czasami ciężko się na nie umówić. Pamiętaj jednak, że przy takich spotkaniach poznajemy siebie i swoje potrzeby najlepiej i najłatwiej jest znaleźć wspólną nić porozumienia. Dlatego jak to mówią „ jeśli nie wpuszczają Was drzwiami, wejdźcie oknem”. Zaaranżuj przypadkowe spotkanie np. spróbuj podjechać lub podejść do firmy, która jest  Twoim potencjalnym klientem i poproś o krótką rozmowę z osobą decyzyjną. Nie zawsze się uda, ale nie zrażaj się, bo kiedy już dojdzie do takiego spotkania, szansa na sukces rośnie. 

Inną rzeczą oprócz telefonów czy spotkań są też e-maile z ofertami, o których wspomniałam już powyżej.  Tutaj liczy się konkret i zwięzłość. Nie wysyłaj długich niczym powieść ofert. Wierz mi,  nikomu nie zechce się nawet do nich zajrzeć. Zawrzyj w nich kwestie najważniejsze, takie jak  to, co oferujecie, na jakich warunkach i przede wszystkim za ile. Nie ma  sensu grać na zwłokę, owijać w przysłowiową bawełnę itp. bo dziś, kiedy liczy się przede wszystkim czas i konkrety, nawet najbardziej kwiecista i wydmuchana graficznie oferta, nie przejdzie jeśli nie jest zwięzła, na temat i co ważne dopasowana do potrzeb klienta.

Kolejną ważną kwestią jest promocja i nie chodzi mi tu o rabaty.

Promuj swoja firmę, gdzie się tylko da, w mediach społecznościowych, na grupach, stronach branżowych, targach, wszędzie, gdzie tylko masz możliwość. Cały ten proces znajdowania i pozyskiwania klienta nie jest łatwy, nie oszukujmy się, ale wierz mi upór, odwaga i cierpliwość popłacają, dlatego nie poddawaj się!

Mam klienta ale jak go zatrzymać?

Nie wiem jak Tobie, ale mi kilka razy zdarzyło się duże rozczarowanie firmą, z którą rozpoczęłam współpracę. Niby na początku było miło, bezproblemowo, terminowo i z szacunkiem, ale po podpisaniu umowy, a potem uregulowaniu pierwszych płatności, coś nagle zaczynało się psuć. A tu okazało, się że nagle czegoś się nie da jednak zrobić, a to dodatkowe koszty, słaba komunikacja itd. Pamiętaj, bądź zawsze fair. Działaj uczciwie i szczerze wobec swoich potencjalnych klientów. Nie obiecuj rzeczy, których nie jesteś w stanie zrobić. Jeśli na coś się umawiasz, rób to terminowo albo z góry uprzedzaj, że coś jest dla Ciebie niewykonalne w terminie wyznaczonym przez klienta. Jeśli umawiasz się na określone płatności, nie zmieniaj ich. Bądź wyrozumiała dla klientów, ale oczekuj od nich tego samego. Słuchaj ich potrzeb i znajduj rozwiązania, na które możesz sobie pozwolić a nie takie których oczekuje klient. On nie zawsze musi znać się na wszystkim (choć przeważnie tak myśli).  To Ty jesteś w tym biznesie i Ty powinnaś znać najlepsze rozwiązanie. Wierz mi szczerość i uczciwość zawsze są w cenie. U mnie to działa więc i u Ciebie będzie. Do dzieła i trzymam za Ciebie mocno kciuki!