Co warto wiedzieć, kiedy sprzedajesz B2B?

Celem każdej firmy jest osiągnięcie zysku, a ten bez klienta nie istnieje. Możemy narzekać, ale przyjęło się, że nabywca naszej usługi czy produktu to jest trochę nasz pan. Ale czy to oznacza, że możemy mu pozwolić na wszystko? Skądże! Na co warto więc zwrócić uwagę w przypadku klientów B2B?

Pamiętaj o potrzebach klienta

Celem Twojego produktu lub usługi zawsze powinno być zaspokojenie potrzeb klienta. Niezależnie od tego, czy współpracujesz z dużą korporacją czy z małą firmą rodzinną. Zawsze staraj się zrobić wszystko, co w Twojej mocy, żeby naprawdę pomóc klientowi, a nie tylko odhaczyć kolejną sprzedaż w planie. W przypadku działań B2B, gdzie umowę poprzedza przygotowanie oferty czy negocjacje, bywa to prostsze niż personalizacja produktu dla klienta indywidualnego. Jeśli możesz sobie na to pozwolić, bądź elastyczna.

Jasno określ warunki współpracy

To jeden z najważniejszych punktów, a jednocześnie wbrew pozorom nie dla wszystkich taki oczywisty. Zawsze dokładnie ustalaj warunki współpracy. Zakres Twoich obowiązków. Zakres obowiązków kontrahenta. Stawki oraz kwestie, które wchodzą w cenę, a które nie wchodzą. Z pewnością zdarzyło Ci się spotkać z sytuacją, w której coś zostało niedopowiedziane albo dopisane małym druczkiem, a potem nagle okazało się, że istotna dla Ciebie kwestia nie jest zawarta w cenie, którą zapłaciłaś. Dokładne przygotowanie i omówienie warunków współpracy zapewni spokój zarówno Tobie, jak i klientowi. Nikt nie będzie rozczarowany, ani zdziwiony i z pewnością pozwoli Ci to uniknąć wielu nieprzyjemnych sytuacji.

Nie bój się sprawdzić swojego kontrahenta…

Współpracujesz z jakąś firmą od lat, ale przed Wami podpisanie znacznie większego kontraktu? A może lada moment zaczniesz długoterminową współpracę z zupełnie nowym klientem? Nie bój się go sprawdzić! KRS czy CEIDG to źródło wiedzy o Twoim partnerze biznesowym, ale warto pójść dalej i zapoznać się np. z danymi dotyczącymi wypłacalności klienta.

Pieniądze to wciąż temat tabu i wiele osób nie czuje się komfortowo z pytaniem kontrahenta o jego sytuację finansową. Zupełnie niesłusznie. Jeśli ktoś nie ma żadnych problemów, nie będzie się tego obawiał.

“Niestety wielu przedsiębiorców sięga po takie dane dopiero wtedy, kiedy zaczyna się dziać coś niekorzystnego, np. stały klient nagle spóźnia się z opłatami. A warto sprawdzać zarówno potencjalnych kontrahentów jeszcze przed podpisaniem umowy, jak i partnerów, z którymi pracujemy od lat. To że płacili na czas do tej pory niestety nie oznacza, że zawsze tak będzie.  Jest to szczególnie ważne, gdy kwota umowy jest wysoka, a płatność ma nastąpić dopiero po wykonaniu usługi.” – mówi Marcin Gozdek, Dyrektor Departamentu Rynku Detalicznego w Biurze Informacji Kredytowej.

W takich sytuacjach przydaje się Raport o Kontrahencie dostępny na bik.pl, który pozwala sprawdzić, czy partner biznesowy reguluje swoje zobowiązania na czas. Dowiesz się z niego, czy Twój kontrahent nie jest dłużnikiem. Jeśli są o nim jakieś wpisy w bazie BIG InfoMonitor, możesz zobaczyć, jakie firmy go wpisały do Rejestru Dłużników i na jakie kwoty zalega z płatnościami.

„Jeśli z kontrahentem łączy nas długoterminowy kontrakt, warto aktywować Alerty o Kontrahencie.  Dzięki nim dostaniemy powiadomienie, jeśli firma, którą obserwujemy, zostanie wpisana do Rejestru Dłużników BIG InfoMonitor. Od razu dowiemy się o pogorszeniu sytuacji płatniczej naszego partnera biznesowego”– wyjaśnia Marcin Gozdek z BIK.

Biznes to biznes i musisz o tym pamiętać. “Dobre relacje z klientami są bardzo ważne, ale czasami potrafią być złudne. Zdarzyło mi się kiedyś współpracować z kobietą, z którą świetnie się dogadywałyśmy. Byłam przekonana, że to będzie bardzo owocna i długa współpraca. Tymczasem, problemy zaczęły się już po miesiącu. Do dzisiaj czekam na opłacenie kilku faktur” – mówi Ewa Gadomska. “Gdybym przed podpisaniem umowy sprawdziła jak wygląda wypłacalność mojej klientki, mogłabym uniknąć strat finansowych. Możesz uczyć się na moich błędach.” – dodaje.

Nie jest to przypadek odosobniony. Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Keralla Research Skaner MŚP 4Q2018 dla BIG InfoMonitor, problem opóźnionych należności dotyczy obecnie blisko 90% firm MŚP.

Aż 27% firm nie odzyskuje swoich należności. Warto się więc przed tym zabezpieczyć, prawda?

… Ale sama też bądź uczciwa!

Wierzę, że ten punkt nie jest Ci potrzebny, ale nie wyobrażam sobie o tym nie wspomnieć. Jeżeli chcesz, żeby Twój partner biznesowy był wobec Ciebie uczciwy, sama też się tak zachowuj. Nie zatajaj istotnych informacji. Nie baw się w negocjacyjne manipulacje. Nie wykorzystuj niewiedzy swojego klienta w jakimś zakresie. To wszystko prędzej, czy później i tak wyjdzie na jaw. Czasami lepiej zachować się w porządku i może stracić szansę na jakąś umowę, ale uwierz mi, to zaprocentuje w przyszłości. Jeśli będziesz uczciwa i życzliwa, klient wróci, kiedy będziesz w stanie naprawdę mu pomóc. Albo poleci Cię komuś, komu Twoja usługa jest potrzebna w takim wydaniu, w jakim ją oferujesz.

Zawsze podpisuj umowy

Zawsze. Naprawdę zawsze. “Ludzie często myślą, że jeżeli szefem drugiej firmy jest mąż mojej siostry albo dobra znajoma, to umowa nie jest potrzebna. To duży błąd.” – mówi mecenas Aleksandra Sokołowska. Każda umowa jest zabezpieczeniem dla obu stron. To właśnie w niej zawarte są wszelkie ustalenia dotyczące warunków współpracy. “Wiele osób boi się pisania umów, ponieważ wydaje im się to bardzo skomplikowane i wymagające współpracy z prawnikiem. Przy prostych umowach dotyczących transakcji handlowych nie jest to wcale konieczne” – dodaje Sokołowska. Jeżeli chciałabyś artykuł o tym, jak taką umowę przygotować, to koniecznie daj znać!

Nie daj się omamić

Nie chcę Cię straszyć i opowiadać o tym, że każdy klient jest zły, ale po prostu bądź uważna. Pamiętaj, że nie tylko Ty możesz iść na szkolenie ze sprzedaży czy technik perswazji. A to że znasz pewne metody manipulacji niekoniecznie oznacza, że sama nie zauważysz, kiedy ktoś je zastosuje na Tobie. Sprzedaż B2B ma to do siebie, że często opiera się na dużo większych kwotach niż B2C. Niezależnie od tego, czy jesteś początkującą przedsiębiorczynią, czy starą wyjadaczką, bądź uważna. Nie wierz w nadzwyczajne obietnice, nie bój się pytać, czytaj dokładnie to, co podpisujesz.

Wiem, że wiele z tych informacji może brzmieć trochę strasznie i przytłaczająco, ale prawda jest taka, że w biznesie tak jak w jeździe samochodem podstawą jest zasada ograniczonego zaufania.

Partnerem artykułu jest Biuro Informacji Kredytowej.

Jeśli jesteś zainteresowana raportem, kilknij tu.